今年的天貓6.18相比往年來說，時間周期拉長，天貓代運營的天貓平臺更加

今年的天貓6.18相比往年來說，時間周期拉長，天貓代運營的天貓平臺更加重視，但是對于很多大賣家來講，影響并不是很大，那中小賣家19年下半年該怎么去規劃這電商旺季呢？

在阿里的淘系領域，商家最需要的是流量，如果哪個能夠拿到更多的流量，就可以將自己的優質產品完美呈現和變現；除我們常見的內容營銷、活動流量、直播短視頻外，中小商家資源有限，能夠長久依賴的仍舊是直通車、鉆展等淘內付費引流工具，近幾年平臺相繼變動，直通車改版后紅利漸漸遠去，付費引流成本高、競爭大，我們不難看出早期的PC/無線交融、質量分、創意輪到低價卡首屏以及人群標簽的精準度和今天直通車改版后銷量明星等一系列玩法，直通車的升級越來越偏向智能化，但要想開好直通車，最重要的還是要對直通車有深度的認知以及駕馭直通車的能力。

今天給大家分享的主題是《直通車低價引流到自然搜索，中小商家月銷百萬+爆款盈利之路!》，希望這篇文章能夠給大家帶來啟發!

先從直通車的內功講起：

一．直通車內功進階1：測款測圖

無論是標品還是非標品，前期我們需要考核的緯度無非是產品的轉化和直通車點擊率，后期才有更大的操作空間去優化，假如你的款不是好款，后期你的直通車開的再精湛，可能也無濟于事，如果光有便宜的流量，沒有轉化，盈利空間太小或者處于虧損狀態，對于中小商家來說也是不劃算的。

在做任何一個店鋪和爆款前，一定要注重一件事，產品的內功優化，如果你的款搜索人氣和轉化在行業中來說不錯，且你的收藏加購率和轉化也是不錯的，這樣的款可以直接打爆，至于后期能夠拿到更多流量，就在于你直通車點擊率的優化，低價引流到自然搜索流量提升以及多渠道流量布局等全盤玩法。

測款：針對于非標品，比如女裝來說，前期的收藏加購率如何，轉化如何直接影響它旺季能否持續爆發，下面來講操作：

1.測款計劃：智能計劃和標準計劃任選一個即可，一般我們智能推廣的話，系統會自動分配流量，但標準推廣有更大的操作空間，包括關鍵詞出價、人群優化、點擊率的提升，后期可以在此計劃上持續操作。無論選擇哪個計劃，我們需要關注的數據是：點擊率是否在行業優秀以上，收藏加購率、轉化率等等。

經常有很多商家問我，女裝測款數據需要滿足哪些指標？按照我們的操作經驗來講，點擊率在5以上，收藏加購率5左右，轉化率在3以上，后面旺季我們持續放大流量，兼顧搜索、首頁等自然流量的提升，是很容易推爆的。

2.時間節奏的把控：

（1）淡季預熱，做基礎權重，包括銷量、好評、買家秀的優化，基于這樣一個布局，直通車低預算拉精準流量，配合補單慢慢提升銷量，旺季到來的時候會輕松很多。

（2）比如7-8月，很多人覺得6.18已過，就沒必要繼續去死盯店鋪了，其實這是不正確的，此時正是布局秋款的大好時機，產品策劃布局、上新、測款、養基礎權重，優化產品內功等等，畢竟季節性產品周期短，提前布局省時省力，如果等到旺季你再去搶流量，競爭激烈，一則成本太高，二則產品基礎都沒做好，轉化跟不上，怎么能夠比得過別人。如果你是標品類目，店鋪流量更需要穩定供給，店鋪層級銷售額才能穩定，如果此時松懈，店鋪更會一落千丈，等到下半年雙11、雙12的時候，會輸的一敗涂地。6.18過后部分類目進入淡季，但不是所有的產品都要放棄推廣，在競爭對手松懈的時候做好階段性提升才能更好的彎道超車。

（3）同理旺季我們需要做的是在產品轉化給力的情況下，持續引爆流量，配合活動、直播等內容營銷多渠道打開流量。

那么這個時候我們就要合理運用直通車做好布局，持續創造盈利空間。下面開始講解直通車的內功2。

二．直通車內功進階2：深度優化點擊率，極致低價引流

我們前期測款測圖期間，在于解決款式和圖片點擊率，同時主推款的收藏加購率轉化數據給力，權重會有一個上升期，我們只需要優化點擊率即可，后面一旦穩定，可以更快的把PPC降下去，同樣的預算可以拿到更多更便宜的流量。

1.點擊率優化：

A.我們前期測圖，3-5天，輪播測試，直到測試出點擊率高的創意車圖即可。一般高于行業1.2倍-1.5倍左右。

B.其次，選擇流量高峰期投放，尤其在上分提權重期間。

C.投放地域方面：關閉偏遠地域，選擇高點擊率的地域進行投放，根據直通車流量解析數據透視地域透視篩選高點擊率的地域投放，后期根據直通車分日詳情地域列表以及生意參謀里面的成交地域篩選轉化好、點擊率高的地域進行投放，如果你的產品利潤小，偏遠地域物流成本高，可以選擇不投放。

D.關鍵詞方面：選擇與產品屬性相關的三四級長尾詞，如果是標品類目，選擇大詞、二級詞投放即可，但標品類目關鍵詞少、競爭激烈、一般來說點擊花費相對高，我們需要做高點擊率，提高排名和關鍵詞權重，后面才能更好的降低PPC。

匹配方式：小詞廣泛，大詞精準匹配；出價：參考初始權重，一般非標品出價高于市場均價的1.2倍-1.5倍即可，如果你的寶貝權重高，排名相對靠前，盡量先不要出高價，根據展現和流量適當提價即可。如果你是標品類目，出價卡前三或4-6條，且排名靠前，點擊率越穩定，流量波動小，轉化才能更穩定。

人群測試：前期全部打開測試，可以針對優質人群以及與產品相關的年齡段人群進行溢價測試，可以單標簽組合，也可以雙標簽組合，但我們的人群標簽匹配一定要精準，才能獲取精準流量和轉化。

其次，一個創意或者多個創意影響我們的計劃整體點擊率，我們的創意一定要包含產品賣點和屬性，才能獲取優質展現和流量。我們在操作直通車時要搞清局部和整體的關系，整體方向的把握：整個計劃點擊率的提升；布局對應的是：投放地域、關鍵詞、創意、人群，車圖，哪部分點擊率低，優化哪里，并作出相應的整改策略，反之局部問題不解決，某一個維度點擊率太低，直接影響整體的點擊率，導致計劃權重低，拿不到優質展現和流量。

我們在計劃點擊率優化一周以后，如果穩定就可以適當遞增日限額讓直通車日流量逐步保持遞增，這樣權重會繼續累積和上升。

前期我們需要做好數據分析，如果行業點擊率在5左右，我們的計劃點擊率持續優化到7-8左右就可以拖價；直通車改版后考核點擊率、點擊量、ROI以及轉化率，所以每個環節都是至關重要的，我們在點擊率優化穩定后，把點擊率差、點擊量大，花費高投產低的關鍵詞人群刪除暫停，進一步提升關鍵詞和人群的精準度，這樣轉化會繼續提升。

此外要想進一步提升投產，就要降低關鍵詞點擊花費了，下面給大家講解直通車遞增拖價，低價引流。

2.直通車低價引流，遞增拖價拉低PPC

（1）計劃權重培養期：測款測圖，優化點擊率達到行業以上且相對穩定即可。

（2）計劃權重提升期：持續優化關鍵詞和人群，遞增點擊量，提升權重，兼顧投產。

（3）計劃權重鼎峰期：排名點擊率的提升，權重會起來的更快，可以開始拖價拿到更便宜更多的流量。

我們的點擊率提升，點擊量遞增后，權重會持續上升，這個時候觀察每天的實時點擊量，如果實時點擊量在增多，燒錢的速度更快，我們就開始下拉時間折扣，每次百分之3-5下拉，同時排名靠前，花費高的關鍵詞可以小幅度降低3-5毛花費，人群也是一樣的操作手法，將點擊量大花費高投產一般的人群適當降低溢價。

同理，如果后面燒錢速度快，每天直通車很早下線，拖價的空間會更大，可以繼續下拉時間折扣，這是拖價數據，PPC從1.84元降低至1.51元，6月13日因為走淘客，所以暫停了一天，但整體趨勢是不錯的。

小商家預算有限，照樣可以拖價，在點擊率穩定后，繼續拉時間折扣，保證關鍵詞排名穩定的情況下，PPC從2.41元降低至1.37元。

食品類目，行業PPC2.8元，通過優化，PPC降低到1.87元，投入產出比3.78.

這是高客單價標品類目，通過核心詞和大詞布局，測試高點擊率創意車圖，每天逐步遞增日限額，權重排名很高，點擊扣費在0.1元-0.2元左右，高ROI。

我們在PPC降低后，比如500元的預算，ppc1元，可以拿到500流量，優化后，ppc降低到0.5元，可以拿到1000流量，這才是直通車低價引流的意義，同樣的預算可以拿到更便宜的流量，讓寶貝獲得更多的流量曝光，提升銷售額和轉化。

三．直通車內功進階3：引爆自然搜索

我們在前期測好款，測好圖后，如果我們的產品收藏加購率不錯，轉化也成正比，那帶動自然流量是很容易的。

所以帶動自然搜索的前期是：優質且轉化好的產品，趨勢：在直通車點擊率持續提升下，會有更多的自然流量曝光，獲得更多的加購和轉化。

其次，我們需要注意的是：新品加權期更容易帶動自然搜索。一般新品上架后快速破零，前期補單加直通車低價引流，一步步擴大成交，后面銷售額提升，包括我們的銷量和坑產遠超競品，可以讓自然流量快速起爆，至于后期就要用到直通車在加權期穩定且放大流量。

A.數據的考核：點擊率+收藏率+加購率+轉化率好的產品。

B.引爆方法：直通車優化好點擊率和投產，讓日點擊量呈現遞增的趨勢，權重會更高，系統會根據成交數據反饋給更多的自然流量扶持。

C.引爆節點：季節性產品在旺季利用直通車遞增更容易引爆，其次密切關注點擊率和轉化率兩個指標，以及銷量、坑產與競品之間的差距。

D.布局：關鍵詞的精準度和人群的精準度。前期布局長尾詞、后期流量上升到一定階段，可以加二級詞和生意參謀里面轉化好的成交詞，提升關鍵詞權重，加強轉化，讓自然搜索流量更加穩定。

E.定向計劃：關鍵詞計劃養好后，定向計劃同時操作，讓人群流量快速入池，帶動首頁流量的提升，其次可以用鉆展圈定人群，深度挖掘目標客戶，提升轉化，比如女裝鉆展數據展示，點擊單價0.66，投資回報率15.99。

我們直通車靠精準人群轉化，但鉆展配合圈定我們的目標人群，深度挖掘意向客戶，直鉆結合，流量利用率會更高。

6.18過后并不是淡季，流量銷售額持續提升中，一周銷售額突破100萬，月銷售額逐步提升500萬以上；好的產品和技術才能更好的提升盈利點，這是中小商家最快的捷徑和盈利之路!

告別6.18，上半年再見，下半年加油，我是銘涵，你值得關注的天貓代運營的電商人！

目前，在淘寶搜索展示在前的主要是大量爆款，高端好貨的展示機會較少。而有好貨正是基于這一需求，讓買家不僅通過搜索的方式購物，還可以通過移動端利用碎片時間瀏覽有好貨發現好貨購物。有好貨是千人千面，以買家的瀏覽習慣、愛好、興趣等引導購物，更為精準。

有好貨的定位為品質生活指南，主要針對中高消費人群。位于手淘首頁，為買家提供精準化的個性推薦，導購作用愈加明顯。有好貨的內容主要來自不同領域購物達人提供的優質內容，包括各大社交平臺在不同領域內有一定影響的KOL。

圖1（此圖來自淘寶，僅供參考）

 

這樣的定位，說明有好貨并不是大促性的產品。而是以買家為主，希望吸引中高端買家。在這樣的情況之下，有好貨偏向于以下幾種類別的商品和內容：

從品牌角度來看，它們大都聚焦于奢侈、輕奢品牌、知名高端品牌、小眾品牌、設計師品牌和潮牌等。而從商品層面來看，有好貨更青睞于新品，往往上市時間為3個月內；經典款，比如明星產品和具有代表性的產品；潛爆款，引領當下流行趨勢；通過限量、聯名和定制的特殊款。

 

有好貨對店鋪及商品的基本要求：

店鋪信譽1鉆及以上、DSR全紅、客單價相對較高、有一定基礎銷量、無差評。純白底圖，無logo、水印等，展示單個產品為主；集市寶貝放在第5張，天貓寶貝一般放在第2張。主圖視頻的長度在9-30s內，視頻必須無logo、水印等，要有BGM。

 

不是所有的商品都能被有好貨收錄，有好貨如何選品呢？

首先商品的質量一定要有保證，畢竟這個欄目叫做好貨，首先是指商品質量等方面比較優質的商品。其次，寶貝圖片要清晰，要有質感，突出商品的賣點。推薦的理由也需要注意，對產品有詳細準確的介紹外，最好把使用方法或者附加值都展示。
1、小眾品牌：品質好，有調性，有穩定的高端小眾的受眾群體。
2、設計風格強：有腔調、有特色、原創設計。
3、創意感強：在外觀、功能等方面有創新性和創意感。
4、大品牌、奢侈品的限量款：具有一定稀缺性或收藏價值。
5、海淘商品：挖掘國外口碑好，有品質，有品位，有調性的品牌或商品，已經在國內泛濫的商品除外。
6、各大促銷平臺常見品牌及商品、高仿、假貨商品、普通紅人款商品不在準入范圍。將平臺上常見、標品類、品質差的品牌和商品排除在外。

 

怎樣能提高商品進入有好貨商品池的概率？

1、運營好店鋪的粉絲及微淘，微淘多發布優質內容，注重粉絲反饋及多與粉絲互動；

2、提高商品/店鋪對于高端消費者的吸引力，比如店鋪的整體裝修美觀有調性，排版清爽；商品主圖無牛皮癬無拼接；商品詳情有故事性或可讀性；一定要避免給買家帶來商品廉價低質的感知；

3、注重店鋪的買家評價和信譽。

有好貨是根據訪問商品/店鋪的高端買家中的瀏覽、粘性等數據偏好確定，綜合評定商品的調性/品質。如果商品不符合有好貨要求，店鋪需要增加一些知名高端品牌、小眾、奢侈/輕奢、功能創新、設計師商品等。

 

對于女裝類目主要選擇有好貨中的時尚館。

圖2（此圖來自淘寶，僅供參考）

在快選有好貨商品池中搜索關鍵詞，查看商品是否被搜索到。如果產品能被搜出來，說明符合有好貨投放資格，可以馬上聯系達人合作。不符合條件的、已被寫過、發布1年以上的舊寶貝則不會被搜索到。（想要上架就有流量，藍海詞很重要，不知道自己藍海詞的看文章最后有獲取方式）建議全店能入有好貨池的商品，全部找達人合作；而未入池的寶貝，要先優化點擊、收藏加購、轉化等內功。不同類目有相應的商品池，女裝類店鋪在快選有好貨商品池-素材廣場穿搭時尚女裝池中搜索。 

圖3（此圖來自淘寶，僅供參考）

 

你所不知道的有好貨

1、一個寶貝只會在有好貨發布1次。

一個寶貝可以被用來創作多篇有好貨的文章，但最后系統會對這些文章進行篩選，只有一篇文章會成功發布在有好貨當中，即一個寶貝只會在有好貨里成功發布一次。因此重復投稿是沒用的。每個商品被寫過多次之后（只要投稿發布即計入），將從有好貨選品池實時下線，避免達人重復推薦。

2、大類目有10單銷量即可找達人合作。

比如女裝這種大類目，寶貝只要有10個銷量左右就可以開始找有好貨達人合作了。如果你想等到寶貝成為爆款后才想上有好貨，這種做法是絕對錯誤的。因為爆款要么不符合有好貨的條件，要么已經被別的達人寫過展示過了。所以一定要用非爆款去參加有好貨，或者新品！

3、商家投稿有好貨

通常上架時不能主動投放有好貨的，如果店鋪微淘達到L4等級，且單品為7天內新品，單品營銷計劃傭金設置6%，在微淘發布新單品內容，才有機會被系統推薦到有好貨中展示。無需與達人合作，但記住是僅限7天內新品內容。

4、達人投稿有好貨

達人投稿有好貨，可以直接投放或是通過微淘內容私域轉公域，相比商家投放來說要更加容易。如果商家要找達人合作的話，一定要找具有有好貨渠道的達人，在阿里V任務界面中可以看到的。

圖4（此圖來自淘寶，僅供參考）

5、創意標題和文案

標題14字以內，摘要30-45字。記住千萬不要出現促銷、秒殺、抽獎或純營銷類文案，不能使用最、第一等絕對化用語；也不允許使用容易使買家產生歧義的語言。 文案以圖片為主，純文字不行。頁面上的文字清晰可以辨認，圖片或視頻素材必須畫質清晰。圖片不得密集堆積、拼接等。圖片上使用到的人像，包括明星素材必須獲得相應授權。不得在圖片上使用容易引起買家誤解的模仿阿里官方元素的設計。只能鏈接到淘內鏈接，比如店鋪、商品、專題營銷頁面等。

 

從上面的介紹中大家知道很多優質的內容會被推薦到公域渠道展示，比如有好貨。這對于淘寶女裝店鋪，尤其是個性化小店是一個利好消息，但是也是一個不小的挑戰。微淘持續生產優質的內容，不僅可以增加粉絲粘性，還可以讓自己店鋪的微淘等級提高，更有機會讓微淘從私域轉到類似有好貨等公域渠道展示。

文章標簽：天貓代運營,拼多多代運營,京東代運營

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