淘鈺：我們從20個大咖分享中找到了電商新流量的秘密！

【杭州淘鈺】當時尚成為古典，當焦慮逼近極限，傳統的增長邏輯瀕臨下架，下一輪星火燎原的絕佳機遇正悄然而至。你們在流量悲歌中尋找新的希望，創造更多超級個體登上新的舞臺，你們在微粒世界洞察大趨所向，唯有增長的魄力一往無前。

新流量究竟是什么？有人說新流量其實是新需求，甚至一些新流量平臺不僅催生了新供給，還滿足了新的情感體驗；有人說新流量是新挑戰，因為行業需要新的供應鏈結構來滿足，不論是對渠道還是品牌電商的供應鏈都是沖擊。

新增長究竟從哪來？有人說未來一年的倍增并非看有沒有新流量，而要看捕獲的是真流量還是假流量，是不是能夠增強品牌認知，幫助品牌實現增長，而非只為一次性賣貨，無法讓渠道與品牌之間共振的流量；還有人說倍增是可以依靠方法論復制的，因為起碼目前，潛在需求依然遠大于已開發的需求。

跌宕起伏的這一年還未結束，2000電商人已經齊聚2019億邦未來零售大會，開始了下一個生存周期的思考：新流量還是新流量嗎？新流量帶來的增長還能保持嗎？

從今天大會的20個硬核分享中，我們找到了吃透新流量的秘密，在此摘取部分內容與君共勉。

紅杉資本中國基金投資合伙人 蘇凱：

流量動力第一撥來自網民增加；第二撥來自場景的不斷疊加，把各種零售以外的體驗消費搬到線上去；其后是細分市場，比如農村電商、海外經濟、00后經濟、銀發族經濟、孤獨經濟、睡眠經濟……流量大生態本質上是保存量、做增量。除了線上的存量以外，把線下的會員和流量批量往線上搬，好比一種流量的批發，這也是流量新的增加來源。

任何一個平臺都在考慮流量問題。對于非標商品，網紅帶貨問題就來了，網紅只能播，而手里沒有客戶資源，那怎么辦？于是“黃?！眮砹耍貏e是這些珠寶、文玩、花鳥魚蟲等非標商品，客戶都分散在眾多的小b手里，或者直接叫“黃?！薄Ｈ绻侔选包S?！钡纳唐钒岬骄€上去，讓他手上掌握著交易規模，這同樣也是一種新的流量模式。

透過這些現象看本質，實際反映的是GDP、人口結構、基礎設施（以前是煤水電，現在是快遞、冷鏈、移動支付、云計算）的變化帶來的消費趨勢和品類結構的機會。整個商業發展下一撥推動力是供給側的改革，供應鏈效率提升。在此基礎上再去匹配流量不斷變化的結構，一些新的物種和新的機會就會產生。我們要的是進化，而不是變化。

貝貝集團合伙人、貝店總裁 顧榮：

上一波新流量是來自于小鎮的主流人群，小鎮30歲到60歲的用戶群體，他們的崛起是由兩個核心基礎設施的改變和一個核心支付方式的改變所帶來的。這一波流量之后，你會發現整個互聯網人口紅利已經基本結束了，直播電商也好、短視頻也好，它代表的其實是新的流量分發方式。未來，這種新的流量分發和組織方式會越來越多，但純新的流量來源是很難了。

新的一年倍增的機會有三方面：1、不同形態的流量組織所帶來的機會；2、中國經濟發展不均衡所帶來的機會；3、個性化消費帶來的機會。當然這其中一定會有新定制的機會，更確切的說是新流量組織方式帶來的供應鏈端的改革，在這個過程當中也會催生機會。

卓志跨境電商總裁 李金玲：

我們正從在線化向智能化轉型，我們把它叫做零售2.5時代，就是社交化。社交化時代兩個最大的紅利：一個是關于個體經濟崛起的紅利，由于移動互聯網和智能機在縣域經濟普及所釋放的小鎮青年以及小鎮貴婦的購買力；一個是移動互聯網和5G的發展在未來的10~20年里，會給我們帶來全新的國民碎片化時間再利用的機會，而這個碎片化的時間顯然下沉市場要比一二線市場可分配的資源更多。

另外，其實線下的流量遠比我們想象的規模要龐大得多，獲客成本和留存成本可能會更低，因此很多的存量流量是可以被以更高效的方式組織起來的，比如醫藥渠道代表所帶來的門店用戶資源和流量資源，比如化妝品銷售顧問這種專業化的推廣資源跟直播之間的打通。這些能力都是基于原有品牌方所掌握的銷售渠道和品牌方所能觸達的線下流量，基于新技術轉型之后跟直播、社交、社群疊加在一起發生的裂變。

洋碼頭創始人 曾碧波：

2019年我們明顯感覺到用戶在大量的遷移，用戶的關注力從圖文轉移到視頻，這個遷移不亞于2013年、2014年從PC端遷移到移動端，過程中我們感覺到用戶大量的離開微信、淘寶，跑到抖音、快手，關注他喜歡的主播。我們的總結是：人設是流量，內容是載體。

由于流量紅利、流量遷移帶來的彎道超車，今年我們有機會獲取到一些用戶。但流量紅利明年還有沒有，不一定。我相信2020年上半年還在，下半年就不知道了。流量的紅利是不可捕捉的，但是消費的紅利是持續增長的。海淘直播正處于消費紅利和流量紅利的交叉口。

通過直播，2019年洋碼頭整體的流量翻了三倍，交易額也翻了將近3倍，全年穩定的盈利。在所謂全行業不看好海淘、阿里收購考拉之后，大家都問：這個行業是不是結束了？洋碼頭用成績單告訴整個行業No！中國的海淘消費非常旺盛，中國需要全世界非常好的商品，只是我們做得不夠好而已。

超級導購CEO李治銀：

今天的流量在哪兒？在微信、抖音等等，但這個流量從以前的非常粗放的模式到今天已經變成了毛細血管級的流量通路，而且越來越多，越來越細。更重要的核心在于，有這么多的毛細血管級的流量通路之后，是否有一種能力能夠觸達到消費者。

比如導購已經變成今天每一個零售企業去構建私域流量的超級連接點。但私域流量就那么幾個途徑，到明年就沒有新流量了，流量新機會在于怎么把導購能夠觸達到的流量聚合起來，把導購群體聚合起來，讓他們成為流量觸點，再去做裂變。

對于品牌企業來說，流量增長的潛在空間是有的。流量的轉化和運營方式和以前不一樣，如果直接非常暴力地去賣貨，去推銷，馬上就被屏蔽，那么如何去建立營銷運營內容的能力就顯得極其重要。在用戶沒有被打擾感覺的過程當中，去完成對客戶心智的培養，而且能把這個客戶形成轉化，這是新的移動互聯網環境下，對流量轉化、流量運營最重要的考題。

驛氪創始人&CEO閔捷：

實體門店現在遇到最大的四個挑戰：第一，消費者在線，但是他和門店的連接是否在線？第二，門店是不是能夠在線？第三，運營是否能驅動增長？第四，如何去線上擴展場景，在這個場景里面有明顯的社交裂變屬性？

對于一個擁有線上線下店鋪形態和導購的品牌公司來說，私域其實是有三個維度：導購的私域、品牌的私域、門店的私域，且在過去，這三種私域是完全割裂的。在整個2019年，私域流量運營其實有一個趨勢：導購私域、門店私域和品牌私域形成一個完整的融合。

順聯動力商學院院長 汪騰方：

我們對社交電商的未來抱有積極態度，抱有一個無限美好的憧憬。社交電商去年規模超過萬億元，在整個線上零售規模里占14%，可預見在2020年甚至更長的時間里，行業會不斷的完善、優化，在政府監管與整個行業自身的創新規范的運營下，一定會保持持續的高速增長。

C2M模式將成為未來的主流模式。有幾個原因：

第一，從消費端來講，隨著整個中國消費升級，人民生活水平和可支配收入的提高，它直接刺激了消費用戶對品質的追求。

第二，一線和二線城市進入了去品牌化階段，為什么？現在一線城市和二線城市已經出現了“隱性貧困”這樣一種現狀。一線、二線城市的生存成本、社交成本、教育成本，是非常高的，直接壓縮了我們的可支配收入。所以說性價比消費，性價比經濟已經成為了一線和二線的剛需。

第三，是90后、00后這些最主要的消費群體對個性化的需求，因為90后和80后區別于60后、70后，他們更加注重個性化、關注個人的需求，希望能夠在個性化方面更好的滿足自己的需求，這是從消費端來說的。

淘寶直播運營負責人 簡柔：

無論你處在增量還是存量的市場里，如何尋找到新的增長點都是一個重要的話題，也許電商直播能夠給大家一些輸入。在電商直播的屏幕里，要對消費者負責，要讓其體會到：第一，這是一場內容，不是一個銷售；第二，你更專業，這樣才能打動消費者。今天對于整個直播內容上或在消費者滿足的層面上，至少應該具備這些特點。

在年末的階段需要暢想未來，直播要緊跟技術發展變革的趨勢，如何把5G的技術應用在直播方面，比如家裝講究全景搭配，可以利用VR的直播、360度的旋轉直播。如何讓粉絲轉化、復訪率、復購率變得更好，直播是一個非常好的方式，現在進入直播的賽道為時不晚。需要思考的是，直播場景怎么去嫁接其他行業，直播的能力如何和電商、店鋪的營銷能力以及后端的能力結合在一起，創造更大的價值。

什么值得買總裁 邱玉棟：

品牌、電商深耕內容整合營銷需要抓住三個點：向對的人說，讓對的人買，給對的人看。具體而言，向對的人說就是精準推送；讓對的人買是通過內容傳遞，不是類似于大街上擺一個產品讓用戶來買，而是真正向用戶傳達產品有什么賣點、值不值；給對的人看，市場上都叫C2M，讓一個新產品在出來的時候，直接讓那些關心過這個產品、瀏覽過同類產品、消費過這個品牌的用戶都看得到。

VT美妝中國區合伙人 華玉峰：

對我們來說，新流量和舊流量不是以年來計算的，我們是以周或者天為單位來計算的，明年5G時代來臨之后，會有很多有自己獨特特點的超強個體（網紅）出現，可以在短時間內吸引大量粉絲，在某個專業領域吸引大量粉絲。這些個體中，只要是具備美妝屬性的，有時尚感的，同樣可以為品牌進行帶貨和轉化，我們團隊隨時在關注動態，發現那些表現突出的、轉化率高的個體。

網紅C2M的難點在于供應鏈品質難以把控，中間只通過一到兩層關系轉化的C2M，大多是從KOL到品牌商，是博主直接向工廠定制產品，更像是OEM，這種形式在品控上比較難把握。

而消費者最看中的是品質，如果一個大主播，幾乎所有售賣的商品都是向工廠定制的，品控就很難把握，它弱化了品牌的價值，但品牌存在的價值在于可以保證產品質量，保證文化輸出等。并且品牌產品從規劃到研發到出廠，其實要經過短則3個月，長至一年過程的產品測試，對于那些想做品牌又不懂供應鏈的KOL來說，他沒辦法等這么久，而是急于把產品從工廠端到顧客手里，那么在品控環節上會忽略很多細節，產品供應的靈活度是提升了，但是品質不好保障。

三維家CEO 蔡志森：

整個制造端和銷售端的數字化，本質上是說有了數字化之后，你可以跟別人更好地連接，比如當別人需要你的東西，或者能夠給你供應什么產品和能力的時候。大家不應該走老路，以前是（自己）差啥（自己）補啥，現在應該是你有什么，別人缺什么，跟他合作，這就是我們所理解的產業互聯網。

巨量引擎區域營銷策略負責人 朱悅：

發展是硬道理，那么增長就是關鍵詞，我談圍繞增長的四個關鍵詞：

第一，趨勢。在全球的廣告支出中，今年有超過50%是數字廣告，也就是說，數字的廣告時代已經來了，數字廣告和數字營銷應該成為主力。

第二，轉變。大眾進入了品牌無共識時代。50、60、70后談論的是同一個話題，追同一個明星，看同一個電視劇，大家對品牌、產品的需求統一。85、90、95后接受的內容越來越多，大家需求完全不一樣。在這種時候，品牌、營銷、產品，對外傳遞的就不再是單向的、統一的聲音，更需要通過數字化營銷去了解細分人群，了解他們對于產品的需求并給予更好的回應。

第三，進化。互聯網從十幾年前到現在，不斷地發展內容的載體，核心是信息傳遞效率的提升。新疆有一個老牧民，在一個非常好的但很偏遠的地方，我們幫助他用抖音拍視頻并傳播，過了半年，他現在一天掙三千塊錢，這就是信息的力量。這對營銷、商業都有更大的價值。

神策數據副總裁 張濤：

對于品牌商來說，現在新增獲客都比較難，更多還需要做老客的挖掘和維系。品牌商需要做的事情是把現有的老客群體研究清楚，比如說這個消費者是什么類型的、消費能力如何，他更有可能買什么類型的東西，他的日常的購買傾向是優惠觸發型還是優質商品觸發型，因為不同消費者的關注點是不一樣的。數據的作用就是幫助品牌商能夠把現有的客戶群體研究得更清楚。此外，任何一家公司的營銷資源和運營資源都是有限的，數據能夠讓有限資源準確地投放到對應人群身上。

快手電商運營負責人 白嘉樂：

從去年年底到今年，我們突然間就變成了一頭豬，被風口一直往上吹，主要原因有三點：第一，快手流量大，電商整體體量上升非?？?；第二，我們對私域流量保護得很好，相對來說用戶更相信他所關注的生產者，更容易促成交易之間的信任；第三，在私域流量之下，我們衍生出了直播，直播是我們平臺非常大的流量來源。

怎樣做快手電商？通過優質的內容達到社交沉淀（積累粉絲），最后實現電商的變現。可以拆分為四種不同的鏈路做法：

第一種，最傳統的模式就是短視頻漲粉，短視頻廣告的變現，這可能是其他平臺非常通用的一種做法；第二種是短視頻漲粉，短視頻電商變現，這可能也是一些平臺所慣用的方法；快手還有一種方法，就是短視頻漲粉，直播電商變現，可以通過短視頻去高效地吸引一批自己的粉絲，再通過這些粉絲進行直播轉化；第四，快手的另外一條高速公路就是直播漲粉，直播變現。我們非常重視高價值的私域流量，這可以帶來高黏性和高互動性的粉絲。

愛庫存首席戰略官 巨穎：

在電商生態環境中，即便有阿里、京東這樣的龐然大物，電商細分類目仍機會能夠殺出一個不一樣的格局，因為這個體系當中有一個個小b個體，他們基于社群以及深度互動這種有溫度的零售鏈接方式而存在，這是零售趨勢性的未來。

很多擁有私域流量的機構的慣用流量獲取方式是可以從公域轉化成私域的，但現在很多流量持有者更希望通過用戶痛點與用戶鏈接后能夠沉淀下來，形成深度鏈接。如果僅僅是大促期間給用戶發一條短信（的方式），并沒有真正的和用戶間產生深度鏈接。社群與用戶的鏈接不應局限于知識點推文、優惠券信息等，而應該讓用戶能在社群里面購買到全鏈路需求的商品。

在完成了與用戶深度鏈接后，接下來是粉絲的深度經營。粉絲的深度經營包括給用戶推送的內容對用戶有沒有可閱讀性、優惠的信息對用戶是否有價值和意義等等。

小亞通創始人 陳一鍇：

低線市場還有很多新流量可以挖掘，很多玩家聚集的地區勢能也有待發掘。明年大家會更有空間實現翻倍，因為便宜好用的智能手機已經大量進入了下沉市場，很多KOC也有了高黏性的粉絲。目前，KOL已經教育了KOC，KOC們正在成長，但成為KOC的門檻并不高，他們還需要財務、法務、稅務相關的培訓機構幫助他們，需要店鋪運營、開店工具、ERP公司幫助他們，只要為他們賦能，他們會形成一股非常大的力量。

慧博科技CEO 王利軍：

如今品牌商的營銷活動，包括直播、私域運營的目的就是在消費者和品牌方接觸的那一剎那，爭取能夠留下他們并延長雙方溝通的時長。

大家都在講私域運營，這里面有幾個非常容易出現的問題：第一，急功近利，我們應該讓私域運營能夠多飛一會兒；第二，私域里面的社群運營，不是做淘寶客，不是不停的發商品，最后的結果要么退群，要么就把你拉黑。私域運營的社群，不是打擾用戶，而是當成朋友、親人去相處；第三，朋友圈不是廣告圈，7分感恩，2分服務，1分廣告。私域流量的本質，商家生意的護城河，社交電商的KOL的養成地。

有贊聯合創始人 蝎子：

直播電商非?；?，商家到底應該怎么做呢？第一，需要具備社交屬性，讓這些粉絲來關注，讓粉絲幫你做分享，這跟社交電商沒有區隔；第二，你得有內容吸引這些粉絲來看，比如主播需要有人設，需要有社交渠道觸達粉絲，需要有內容去產生活躍和復購，最后讓消費者有足夠的理由去成交。此外，還需要到各個平臺引流，在貨上要持續不斷上新，比如去中間商、拉近原產地等等。

【結語】

不可否認的是，新時代的零售在每個節點的變化都會帶來供給側和需求側的雙重波動，這種波動既是商業機會的起點，也是舊流量得以重構為新流量的起點。而零售人們能做的，就是站在起點，準備新一輪的狂奔。

 

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