杭州天貓代運營告訴你淘寶天貓怎么玩轉垂直電商：七貓一狗，開店鋪上直播，

       杭州淘鈺天貓代運營了解到在3月，杭州的空氣帶著一絲初春的微涼，短視頻博主柿子菌完成了一場浩浩蕩蕩的大遷徙。跟著他一起遷徙的除了女友小迷糊，還有他的視頻“合伙人”——6只貓。從北到南，舟車勞頓，在行李落地的那一刻，他正式從北漂成為了一名杭漂。

“太折騰了！”這句話除了可以用來概括這場跨越大半個中國的搬家，也可以用來形容王小柿。創(chuàng)業(yè)、拍萌寵短視頻、開網(wǎng)店、做淘寶直播...王小柿從來不是個安分的主兒。落腳沒幾個月，他家里又添了一貓一狗。“小奶貓是我和小迷糊在路邊撿的，我好像天生有吸貓體質。”

▲ 柿子菌和元旦

入淘一年多，柿子菌meow已經(jīng)升為四冠，好評率高達99.8%。“建議養(yǎng)貓少喂零食罐，容易吃挑食，還沒營養(yǎng)，主食罐才是最好的選擇…。”5月10日，王小柿在新家迎來了淘寶店柿子菌meow的一周年店慶，也開始了自己的第一場淘寶直播。直播的主題是“柿子菌的養(yǎng)貓科普”，王小柿說，那場直播店鋪的銷售額是24w，巔峰肉干、駿寶營養(yǎng)膏等產品的銷量是平時的2倍多。

內容生產者、電商新秀，王小柿在逐漸平衡切換自己的這兩重身份。“看著一帆風順，但一路走來其實并不容易，”他摸著癱倒在餐桌上的元旦，打開了話匣子。

角色翻轉，從幕后導演到幕前UP主

王小柿語速很快，經(jīng)常會冒出一些脫線的行為和想法。逗逼、神經(jīng)兮兮、話癆...這些看似不友好的形容詞，實則都是粉絲們對他充滿“愛意”的評價。他是Bilibili的知名萌寵UP主，在B站上擁有55.6萬粉絲，從2015年開始已經(jīng)上傳了620多條短視頻。

“我現(xiàn)實生活中不是特別外向”，王小柿笑得有些靦腆，“如果這張桌子上有三個以上的人，那我可能就是安靜玩手機的那個。”但性格并不影響他機關槍一樣的語速。他告訴小榜君，科普的內容有一定的專業(yè)度，每次拍攝前他都會寫文案，那是他的定心丸。

▲圖為一只叫“鋤禾”的貓，吃了什么這樣意猶未盡~

在王小柿的新家里，貓咪的活動痕跡大于人類。客廳一角擺了一溜兒的飲水裝置和食盆，通天柱和貓爬架緊貼著墻壁，貓咪在屋子里四處溜達。元旦、小橘、鋤禾、招財…老粉們熟悉每一只貓咪的名字和脾氣。

王小柿的角色，并非一開始就出現(xiàn)在鏡頭前。

2012年他畢業(yè)于大連理工編導專業(yè)，身邊的同學大多都選擇去廣電等傳統(tǒng)媒體平臺就業(yè)，他卻選擇了創(chuàng)業(yè)。王小柿的第一份職業(yè)就和短視頻相關，“我在老家大連，給新人制作那種結婚的小視頻。”他大笑，“半年，就接了一單，2000塊！實在混不下去只好去上班了。”

創(chuàng)業(yè)宣告失敗后，王小柿選擇了北漂，工作內容也圍繞著短視頻打轉。他一直身處幕后，做過內容編輯、策劃過欄目、剪輯過視頻。在相機鏡頭轉向自己前，他在一家MCN機構當導演，“那時候我們一天能做三四個視頻，拍完一個接著下一個。”

▲“披薩”好像忘了把舌頭放嘴里了~

與其給別人拍，為什么不拍自己？做達人這事兒，一直深埋在王小柿的心里。2015年，秋高氣爽的北京城沒撫慰住王小柿躁動的心。一次百無聊賴的下班時間，他出現(xiàn)在了相機的鏡框里。

“俗話說不當家不知柴米貴，不養(yǎng)貓不知鏟屎官的累。”四年前，王小柿沒有戴眼鏡，體重相較現(xiàn)在有十來斤的視覺差距。從構思到成片，第一條視頻花了他兩個小時。

為什么選擇做萌寵UP主？他給出的理由，帶著東北人性格里的簡單直白。“想火，想靠自媒體變現(xiàn)”、“別的視頻拍過但沒人看，萌寵類目比較空白”…

想到什么就做什么，王小柿有很強的行動力。在創(chuàng)新內容難產的信息化時代，他的視頻在2018年甚至保持日更的狀態(tài)。

腰部達人的“中年危機”

5年前，王小柿對短視頻這件事兒并不看好。

當北漂后的第一份工作是優(yōu)酷編輯，他還記得自己曾經(jīng)推過一欄在法國留學生的日常短視頻，內容豐滿、剪輯精良。“但他是素人，不是明星，沒有人買賬”，他頗為可惜搖搖頭。

▲唯一的一只狗，面對其余七只貓時心里在想什么？

跳槽去MCN機構小問傳媒為他打開了視野，機構創(chuàng)始人之前一直在國外留學，他在那里看到了一個新的市場。2015年，據(jù)美國互聯(lián)網(wǎng)調研機構PEW的數(shù)據(jù)顯示，美國用戶觀看的視頻類型正在從長視頻專向內容更為廣泛的短視頻。當時國外應用Vine每天有4000萬視頻上傳量，但中國只有1、2萬的量。王小柿隱隱預感這是一個機會。

上傳視頻、積累粉絲、擴大聲量、思考變現(xiàn)模式，這是短視頻達人必經(jīng)的四步曲。王小柿說，每一步都困難重重。

單選擇平臺這一點，就死傷過半。一開始，王小柿在優(yōu)酷、愛奇藝等平臺投放內容，但是反響并不大。這些平臺更偏向影視化內容，受眾對原創(chuàng)短視頻的接納度非常有限。一次誤打誤撞的機會，他入駐了B站。濃厚的原創(chuàng)氛圍和較為年輕的觀眾，讓他在短短三個月內就達到了破十萬的觀看量。

2016年是短視頻元年，papi醬、辦公室小野、陳翔六點半等頭部KOL炸出了市場的連環(huán)水花。王小柿卻陷入了焦慮漩渦，“市場很熱鬧，但和我沒什么關系。”

那時，他在B站的粉絲量已經(jīng)達到十幾萬，卻處境尷尬。作為中腰部達人難以擴大聲量，粉絲增長緩慢，創(chuàng)作達到瓶頸期。廣告少且質量參差不齊，亂接會傷害粉絲。進入市場的人變多，競爭壓力越來越大...父母并不了解短視頻的商業(yè)邏輯，“我拍一條能賺好多錢呢！”王小柿大言不慚，向他們撒了善意的謊言。

▲元旦：不好意思喵，剛剛從煤礦里出來~

拍視頻需要投入時間、購買器材，王小柿曾經(jīng)想過簽約MCN機構系統(tǒng)化運營，突破個人瓶頸。“踩了好多好多坑！”他哀嚎了一聲。“一些機構就是為了追風口融資，一開始說得很好，但簽了以后壓根不管。還有個機構說我不是小鮮肉，太老了沒人看”，他一臉苦笑。

“有一陣，我是真的想放棄了”，最長的一次斷更近三個月。

 廣告vs電商，垂類的變現(xiàn)探索

作為萌寵up主，王小柿除了分享娛樂性內容，更多的是知識性內容。例如貓為什么咬人、貓舍買貓靠譜嗎、貓咪為什么食欲差等。和泛娛樂內容相比，知識科普雖然無法有爆發(fā)性效果，但是勝在經(jīng)久不衰。

“粉絲很信任我。”采訪時，王小柿多次提及這句話。對他來說，信任是一把壓力和動力并存的雙刃劍。在王小柿最初的規(guī)劃里，視頻的變現(xiàn)渠道是廣告，但實際情況中卻很難推進。“很多時候，達人接廣告只負責宣傳，而采購、發(fā)貨、售后都觸碰不到，無法保證服務品質和產品質量。”只用流量獲取收益，是一件在刀刃上跳舞的“危險事兒”。

垂類達人和泛娛樂達人相比，最大的優(yōu)勢是粉絲標簽鮮明、畫像清晰、黏度高。但萌寵和美妝、穿搭相比，缺少視覺化的產品展示。如何發(fā)揮商業(yè)價值，王小柿想到了電商。

2018年1月，他決定創(chuàng)業(yè)。

王小柿聯(lián)系了多年的朋友一起入伙。參加線下展覽、獲取品牌授權書、上架產品，店鋪柿子菌meow的發(fā)展速度超過他的想象。6月份店鋪上線第一個月銷售額近8萬，半年內月銷售額破百萬，今年6月的銷售額已經(jīng)達到了330萬。

歸結原因，王小柿又提到了粉絲信任。達人為自己的店鋪加持了可信度，從而和粉絲構建出一個健康的供需市場。柿子菌兩場直播觀看人數(shù)中粉絲的比重都超過了70%，兩場直播的客單價近500元。

▲圖為倉庫

 “罐頭、貓糧這些食品銷售量都很好，貓窩、毛砂盆不太具備品牌特性的用品就一般般。”為了關照沒有養(yǎng)貓的粉絲，店鋪也計劃之后上線貓咪們的IP周邊產品。

電商是王小柿的其中一步嘗試，愛折騰的他，并不打算止步于此。開寵物攝影店、做帶寵物旅行的欄目、辦線下見面會...聊到未來計劃，他有些興奮。

“會羨慕那些流量很大的人”，王小柿形容自己是個小V。雖然淘寶店運轉非常順利，但他還在思考著“變現(xiàn)”這道難題的完美答案。拍風格多變的視頻、和粉絲友情互懟，他在乎答案本身，也在乎非標的解題過程。

“今年我剛好三十歲。現(xiàn)在出鏡我會穿一件黑色的圍裙，顯得暖一點，怕新粉說我是油膩大叔”，他笑出了眼角的褶子。

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