天貓代運營：淘寶最新付費推廣的優化邏輯 （干貨必看）

各位好，今天更新一篇帖子。我一直認為運營是需要高情商的職業，運營的分水嶺就是在于“情商”。也就是說，我們能否從邏輯本質上吃透，才是拉開運營差距的關鍵。所以，本篇文章，我想從一些核心，邏輯層面來和大家總結一下付費推廣。

開篇我們先來聊點其他的東西，今年我和往年相比，出去的時間多了很多，正因為出去的多了，認識的朋友多了，所了解到的，學習到的塊面也更多了。雖然我說的是淘內，因為淘內是我專精的領域，但是淘外也是百家爭鳴。淘內如火如荼的趨勢，許多敏銳的朋友已經把戰場轉移到其他方向，如抖音，快手，其他平臺。或者從一個類目跨到別的類目，尋找新的類目產品來操作，再或者不依賴付費用其他手法去打單品。雖然我們聊的是淘系，但是我們的眼光不應該只聚焦到淘內，多留意其他塊面的消息，多多益善。這是我今年在做的事情。我也是在不斷學習，這個時代沒有辦法，學到老才能活到老。

我們來說正文，先看本期的大綱

一、寫該篇文章的目的

我是想和大家聊一聊邏輯思維，核心本質的東西。只有理解了核心原理，才能隨機應變，活學活用。我是不希望大家死搬硬套的去學習運營，運營本來就是活的東西。大家交流，學習，可以碰撞新的東西出來，這是基于大家對核心原理的一致理解。

二、咱們做付費的目的

最大的目的，肯定是帶動免費流量。其他的咱們就不去糾結了，像測款，測圖，測數據這些。或者直接靠付費賣貨高產比高毛利這種畢竟是少數。

在我看來，做付費，就是要把免費流量帶起來才是發揮了它的價值，帶不起來免費流量的任何操作都是耍流氓。（當然，我也有吃癟的時候，也有耍流氓的時候），這只是我們的理想目的！

1.加快單品的爆發，起的是催化劑的作用。讓新品快速成長，成為爆款；

2.增加單品的爆發力，比如你不做付費，自然爆，拿2000個流量，你用付費做成爆款，拿2萬個流量。很多地方，都是和體量掛鉤，有了體量，才有更多的成長空間。

三、付費推廣的趨勢

要用一句話來說，就是越來越難，越來越復雜了！

1.付費推廣三巨頭：直通車、鉆展、超級推薦。1個做搜索入口的，2個做首頁入口的。以前其實是相對獨立的，現在相互打通了，或者說可以相互導流，相互影響。反正對于操作付費的人來說，肯定變得更加復雜了，要吃這口飯，就得學習，適應，掌握。

2.運營成本的提升：狼多肉少，流量越來越貴，競爭越來越激烈。大財團的介入，這個PPC蹭蹭的往上漲啊。真的太難了

四、單品為什么能成為爆款

前面我們說了，做付費就是要把免費流量搞起來，也就是要搞出來爆款。你都不知道爆款的核心原理，還談什么操作爆款呢？它為什么會爆？怎么去做才能提高它爆的概率？

1.我們拋開其他的什么都不說，就是數據，體量。之前的文章說的太多了，率指標+量指標。我們的這個淘寶系統，就是只認這些東西。這就是系統的算法邏輯嘛。你和同行比較，有優秀的：點擊率+收藏加購率+轉化率，然后出單多，賣貨多，自然就成為爆款了。我們要注意的是，權重是對應入口的。舉個例子，你做淘客，做了很多，但是就是拉不起來搜索入口的流量，為啥，因為入口不一樣。淘客，其實是一種間接提升或者說是助力于搜索入口。你銷量上去了，也可以提升其他入口的數據。所以，歸根結底，還是在于一個數據反饋。然后就是坑產啦，誰在周期考核內做的業績好，就喜歡誰，這個是很合情合理的。

這里說個我感受到的趨勢，就是我們要去考慮店鋪的綜合價值。也就是動銷，關聯銷售這一塊是權重核心，原理就是提升客單價。你的人均價值變高了。這個很好理解。

綜合上面說的，從邏輯上來說，我們操作單品，是先確保率指標的優秀，再有量指標的放大。

你的數據反饋不給力，砸錢做再多的銷量，還是不上不下沖不上去。數據給力的，做起來自然是順風順水。

說到數據，我們來接著說下一條，好數據來自于什么。

2.優秀的率指標來自于產品的先天優勢+后天優勢

大家可以看下導圖，我們要去砸一個產品，首先得具備先天優勢，再去做后天優勢。先天都不具備優勢了，就別談什么后天優勢了。這就是操作的邏輯，先后順序。很多人去操作本身就不具備先天優勢的產品，就應證一句話“強擼灰灰湮滅!”

再自負點說，給你一個好產品，充足的配備資源，你還做不起來，就真的是運營技術不得行了。

五、付費推廣的優化核心

1.前面說過，權重是對應入口的。所以我們肯定要會區分不同入口的特性，才能對癥下藥。

首頁流量，是不會有搜索行為的。（之前的搜索行為可以為首頁打標），所以，首頁流量拋開數據不說，任何入口都得考核前面說的核心率指標。首頁，肯定是做人群，你看用鉆展，超級推薦多的店鋪，他們的目的是什么，圈人群，做粉絲為主要目的。從操作上來說，達摩盤是核心。這里我們注意另一個邏輯思維，就是如何把人留住。本身你的店鋪就沒有特色，沒有可以留住顧客的優勢，談什么所謂的圈人呢。所以，是先有自己店鋪明確的風格，調性，定位，再去圈可能喜歡你店鋪的人。大家不要把這個先后順序搞錯了。

搜索入口，搜索關鍵詞+人群標簽。做搜索肯定是拿直通車，直通車的人群其實是比較單一的，玩過的都知道，也不用爭，不用多說。還不就是去測試人群反饋。有的人連初建人群都有問題，這是為什么？咱們結合我開篇說的，我說運營需要高情商。你要了解你的產品，你的顧客，他們可能具備哪些標簽。這就是一種情商預判。

通用的塊面的，也就那些吧，還能有啥：切入的時機（季節性產品），分時投放，也就是訪客高峰期，成交高峰期嘛，然后地域，有的產品地域影響還蠻大的。這些，都是需要結合自己的情商去篩選，去優化。

2.幾個付費工具的操作核心

直通車，比鉆展和超級推薦都貴，也就是搜索比首頁流量貴。因為搜索流量的價值比首頁高嘛，一般搜索的數據肯定比首頁高，更精準嘛，合情合理。所以，我覺得做直通車的話，能快速壓低PPC，還能保證拿到充足的展現量，這是操作直通車的關鍵。所以，一張好圖是必須的，點擊率是門檻。解決不了點擊率，直通車后面都是扯淡，被點擊率卡死，就別談后面的什么操作了。再說產比，提升產比最好的方法就是壓低PPC和提高轉化率。轉化率再高，能高出同行很多嗎？最難的是，你壓低PPC的同時要確保展現量不掉，給的足，這個是核心。壓低PPC多簡單，降低出價，降低分時，降低人群溢價，很多種操作方式，就怕你降價展現就掉了，就翻車了。所以，玩直通車的新手，好好理解一下我說的這個核心。這就是直通車的操作最最最關鍵的地方了。

鉆展，超級推薦。都是基于達摩盤的。這個達摩盤，我以我個人的理解給大家說下。一般情況下，達摩盤是不差流量（展現量）的，也就是說，你可以覆蓋許多的人，幾百萬人，幾千萬人都有。展現量充足的情況下，肯定PPC就相對便宜了。所以，如何篩選出優質的人群，就是操作的關鍵了。

前面和朋友聊鉆展，我們一致的認為這個就是考驗一個人情商的時候。其實鉆展的費用，真的不比直通車小，流量太大了。那么多的人群，你胡亂的，沒有目的性的去組建，去測試，那得需要多大的資金來測試。我們在初建人群包的時候，就得運用情商去聯想，哪些人群會有關聯，會是你的潛在顧客。比如買女鞋的年輕女性，肯定可以和化妝品，面膜，零食等等的東西掛鉤。你如果去組建買五金機電的人群，那肯定就是背道而馳了，這只是一個舉例。

好處是，人群包測試出來，可以說一本萬利了。你就可以同步到超級推薦，直通車去用了。所以為啥我說幾個工具是打通的，可以流量互導的。首頁流量做的好不好，我覺得不要去以體量取勝，首頁流量確實非常大，哪怕你轉化很差，量大，也能出不少單。但是，如果數據再提升，那就是真金白銀的提升了。

因為鉆展，超級推薦便宜。轉化率，肯定不會很高的，因為是首頁流量嘛。我在操作鉆展，超級推薦的時候，其實就是以收藏加購率為考核的核心，盡量壓低PPC。只要你單品，積累了大量的收藏加購，不管操作什么入口，都會是更好的。簡單說，就是低成本圈人，蓄水收藏加購。總比直通車來的便宜吧！

3.如何正確的看待數據

首先，數據的比較，一定是和你的直接竟店，競品比較。你要跨類目去比較，我也沒有辦法。

然后，操作數據，不要想著什么幾分PPC什么的。即便別人玩黑的，你會嗎？別人會輕易教給你嘛？教給你，換個類目，換個產品，結果又大不一樣了。所以，我們別去想那些沒用的。

就是先把數據做到客觀均值的優秀水平。定這個實際的目標！

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