杭州淘鈺教你從直通車小白到專家，玩轉(zhuǎn)直通車趕緊收藏起來吧！

直通車對于習(xí)慣了淘寶這塊土壤的傳統(tǒng)賣家也許早就習(xí)以為常，但不可否認(rèn)的是淘寶對于現(xiàn)如今的用戶來說，不僅是一個買東西的平臺，更重要的是它早已成為現(xiàn)如今商業(yè)環(huán)境的標(biāo)配，如果說10年前，一切商業(yè)的核心還在線下，那么現(xiàn)如今我們要對面事實(shí)就是，線上無論如何就要開店，畢竟現(xiàn)在人無外乎就在三個地方--BAT（百度，阿里，騰訊），但阿里一定是和交易最接近的地方。

今天我們來講講淘寶直通車，對于現(xiàn)如今的淘寶環(huán)境來說，講淘寶直通車的意義其實(shí)不是給傳統(tǒng)電商賣家講新方法，新戰(zhàn)術(shù)。而是給新入門的淘寶電商的新人們，以最省時間最簡單易懂的方式講明白直通車到底是什么回事。

直通車的投放目的

淘寶直通車這個工具無論是對于賣家還是對于買家其實(shí)都不是那么陌生。我們在淘寶搜索商品的時候，細(xì)心一點(diǎn)都會發(fā)現(xiàn)，有些商品的左上角打了一個hot標(biāo)，這就是淘寶直通車的展示位置。

有hot標(biāo)的位置即直通車位置

之所以出現(xiàn)這樣的位置道理很簡單，賣家都有發(fā)布新商品的需求，但新商品面臨的一個問題就是缺少人氣，要知道淘寶的商品都是買的人越多才會帶來更多人購買，顯然一件商品商家放置不管只會石沉到淘寶的汪洋的商品池中。為了讓我們希望的商品被更多人看到，淘寶直通車出現(xiàn)了，對于商業(yè)環(huán)境來說，只要你錢出的到位了理論上你就可以排到第一的位置，但是如果這么設(shè)計有個天然的弊端就是有些不怎么樣的產(chǎn)品也可以通過這種方法出現(xiàn)在靠前的位置，結(jié)果造成的結(jié)果就是劣幣驅(qū)逐良幣。買家看到商品質(zhì)量下降了，最終來的人少了，賣家出價的意愿也少了，形成這樣一個惡性循環(huán)，為了避免此類事情的發(fā)生，淘寶引入了質(zhì)量得分機(jī)制，也就是說你的商品排位不僅又由你的出價決定還由你的產(chǎn)品質(zhì)量決定，具體來說分為三點(diǎn)：創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)。

創(chuàng)意質(zhì)量理解起來很直觀也就是主圖，要知道網(wǎng)上購物和線下一個不同的邏輯是，線上消費(fèi)者最先感知到的是產(chǎn)品的包裝，所以超市里一般陳列的產(chǎn)品都有一個精美包裝，道理很簡單，如果你產(chǎn)品做得再好，卻吸引不來消費(fèi)者興趣拿在手里看上一眼后面的都是白搭。對于線上的產(chǎn)品來說，道理其實(shí)是一樣，線上消費(fèi)者和商品產(chǎn)生聯(lián)系樞紐正是主圖，因?yàn)樘詫毐举|(zhì)是一個展現(xiàn)量分發(fā)平臺，消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品的同時也會看到別人家產(chǎn)品，決定深入選哪一款產(chǎn)品其實(shí)就是由首頁那張主圖決定的。一片產(chǎn)品怎么證明你那款商品吸引人？自然就是你的產(chǎn)品點(diǎn)擊概率高于周圍的產(chǎn)品。從淘寶的角度來說這也是合理的，畢竟點(diǎn)擊率越高，從你的商品上面取得廣告營收才越高。

再來說說相關(guān)性和買家體驗(yàn)，所謂相關(guān)性就是你賣的產(chǎn)品必須和你的推廣關(guān)鍵詞相符，比如我們的產(chǎn)品是移動電話卡，但是你在推廣關(guān)鍵詞當(dāng)中加入的確實(shí)聯(lián)通電話卡，系統(tǒng)怎么判定呢？他會在你的相關(guān)性質(zhì)量得分給出一個不及格的分?jǐn)?shù)，這樣以來你的平均成績就會受很大影響。再來說說買家體驗(yàn)，如果說創(chuàng)意質(zhì)量和相關(guān)性屬于主觀層面的感知，那么買家體驗(yàn)更接近客觀的感受，決定買家體驗(yàn)的幾個比較重要指標(biāo)包含：收藏，加購，轉(zhuǎn)化率，以及確認(rèn)收貨的好評率，這些指標(biāo)。

通過上述我們其實(shí)可以很容易的分析出，做好淘寶直通車無外乎這三點(diǎn)。點(diǎn)擊率+相關(guān)性+轉(zhuǎn)化率。我們可以理解為，相關(guān)性是商品推廣的前提，然后點(diǎn)擊率是推廣的開始（話說好的開始是成功的一半，點(diǎn)擊率高其實(shí)你的商品已經(jīng)成功一半了）。轉(zhuǎn)化率是維持賣家繼續(xù)推的前提，而不是淘寶盈不盈利的前提，要知道你的產(chǎn)品點(diǎn)擊率高，其實(shí)轉(zhuǎn)化對于淘寶沒那么重要。

明白了直通車的推廣原理，接下來我們要干的事情就是人為優(yōu)化這些指標(biāo)即可。

7條黃金準(zhǔn)則

第一條：推廣滯后

對于新手或者外行有一個誤區(qū)就是，剛發(fā)布商品就想著推廣，這么做不是不行，但一定是有條件的，nike發(fā)布一雙鞋不用推也能賣的很好，因?yàn)樗欣峡蛻簦珜τ谝话闵碳液苊黠@不具備這個條件。對于銷售而言，最重要的要素就是信任。你說的再好，其實(shí)消費(fèi)者那邊也是將信將疑。為了創(chuàng)造信任其實(shí)我們最簡單有效的辦法就是人為制造基礎(chǔ)銷量，簡單說就是可以讓我們朋友幫我們拍幾件產(chǎn)品，寫個評價，積累一些銷量即可，別小看這點(diǎn)，首先你這么做就擺脫了滯銷的標(biāo)簽，系統(tǒng)認(rèn)為你的商品沒問題，其次對于后面的人來說之前買拍的銷量和寫的評價是基于消費(fèi)者角度宣傳，在消費(fèi)者看來這更接近于客觀。

第二條：找準(zhǔn)關(guān)鍵詞

產(chǎn)品分為標(biāo)品和非標(biāo)品，對于非標(biāo)品而言，最典型的就是女裝行業(yè)，一件連衣裙上萬個詞其實(shí)并不是什么稀奇的事。但對于標(biāo)準(zhǔn)品來說其實(shí)能成交的詞很有限，所以我們在推標(biāo)準(zhǔn)品一開始的時候就要精選推廣關(guān)鍵詞。所謂精選就是選那些你的產(chǎn)品能駕馭的關(guān)鍵詞，比如我們賣的產(chǎn)是移動 手機(jī)號，但你的產(chǎn)品加入的關(guān)鍵詞卻是 “聯(lián)通手機(jī)號”，這注定是不可能轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和推廣關(guān)鍵詞產(chǎn)生了錯位。

第三條：找準(zhǔn)人群

不同心理價位的人對產(chǎn)品所能承受的價格是不同的，比如手機(jī)殼產(chǎn)品，有的人心理預(yù)期就是10元以內(nèi)，有的人就是20多塊錢，如果你賣的產(chǎn)品是20多的產(chǎn)品，但在心理價位10元以內(nèi)人群前展現(xiàn)會有好的轉(zhuǎn)化？所以我們在直通車操作時候出一個基礎(chǔ)價格，然后根據(jù)人群做溢價即可。這樣我們就完成了對人群的區(qū)分。

第四條：找準(zhǔn)時間

選準(zhǔn)推廣時機(jī)，其實(shí)很多時候你做一件事成不成不光是你對預(yù)期的判斷，而是你進(jìn)入干的時機(jī)。推廣也是一樣，在人扎堆時候推廣產(chǎn)品，帶來的問題是，推廣成本<帶來的利潤，所以我們可以找推廣人少性價比高的時間段做更高效的廣告投放。

第五條：選對地域

不同地區(qū)人群對于產(chǎn)品的購買偏好不同，比如北京稻香村，作為點(diǎn)心在北京知名度確實(shí)很高，但對于別的地區(qū)的人來說知名度其實(shí)就沒那么高了，自然在外省推廣一個相對陌生產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會低很多。

第六條：花錢省時間，花時間省錢

直通車其實(shí)本質(zhì)來說就是一個工具而已，人就是這樣，天生迷戀操作的感覺，總以為自己是推廣高手，一直調(diào)一直調(diào)。以為這樣就能戰(zhàn)勝市場。其實(shí)市場本質(zhì)就是一個動態(tài)的環(huán)境，我們要做的其實(shí)就是基于數(shù)據(jù)做分析，但前提是避免數(shù)據(jù)量太小的波動。一旦我們錢花到位了我們更應(yīng)該做的是保證數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，然后做分析，基于分析再去有目的的操作。

第七條：優(yōu)化直通車就是優(yōu)化點(diǎn)擊率

想想直通車的設(shè)計初衷不僅是幫買家推廣，更是幫淘寶盈利。你的產(chǎn)品品質(zhì)再好，如果消費(fèi)者不點(diǎn)，就不會和你的產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系，發(fā)生不了聯(lián)系淘寶就賺不到錢，所以為了讓我們的產(chǎn)品和消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系我們要做的就是讓我們產(chǎn)品點(diǎn)擊率高于同行。具體優(yōu)化過程可以參見我之前在阿里媽媽王堂書院錄制的課程《系統(tǒng)化優(yōu)化主圖點(diǎn)擊率》。

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