淘鈺天貓代運營：為什么付費推廣做了很多，免費的搜索流量就是起不來？

直通車對于免費流量的作用，商家是滿心期待，希望能通過直通車推廣給店鋪帶來免費流量。然而在推廣過程中并不是所有店鋪都能夠一帆風順地獲得免費流量。于是商家會有如下疑問：

我做了直通車為什么沒有免費流量。

做了直通車推廣后大部分流量都來源于付費流量，免費流量的占比反而少了？

 

先來看一下免費流量的分配機制：

手淘搜索環境下，商品有展現機會的前提是商品標題中包含搜索關鍵詞。其次是有多少人在搜索這個關鍵詞，標題中包含的所有關鍵詞的搜索量很大程度地影響了當下商品的免費流量

 

所有買家的搜索需求是如何分配到所有商品上？商品按照一定的邏輯排序后，上述所提到的類目下所有的搜索量分配到所有商品上。商品于是有了展現的機會，排名越靠前，獲得的展現機會越多，因為越往后，越會損失一些不往后翻的顧客。這里所獲得的是展現機會，具體是否能轉變成為進店流量要視忽商品點擊率。商家更關心的是排名邏輯是由何決定。這是淘寶平臺的核心機密，沒有任何官方渠道公布，能夠獲知的一般是基于商家自行研究所得結論。無論有多少個因素，其中比較重要的無外乎成交量、轉化率。在老版生意參謀市場行情——商品店鋪榜可獲知

在此頁面點擊“查看詳情“可以查看類目下所有商品免費流量的情況。原則上價格相當、轉化率相當的商品手淘搜索流量會隨每日銷售量呈下降走勢。當然由于搜索排名的其它因素影響（如上新時間、銷量增速、商品標題、商品標簽情況及千人千面等），以及獲得展現后點擊率所影響的點擊量數據，手淘搜索流量不完全按照商品銷量關聯，總體來說是按銷量呈正比例變化。

同樣在類目下排名第一的商品，有些類目下的商品手淘搜索流量能到十萬級別，有些類目只有三位數，這是前面第一點所說，與該類目下的顧客搜索量有關。

 

了解了手淘搜索流量分配機制以后，先來看一下第一個問題，“做直通車推廣為什么沒有免費流量”。

先要明確的第一個點是：并不會因為在直通車上花了錢，推廣系統就給分配免費流量。做直通車推廣，會給商家帶來的是銷量權重。當通過直通車推廣獲得成交后，成交量也就是我們在商品店鋪榜中看到的訂單數增加后，令我們的展現排名靠前；其次，經常商家所提到的沒有免費流量，并不是完全沒有免費流量，而是免費流量未達到其所期望。那么就要看這個預期是否合理。我們能夠做到什么樣的銷量，就和什么樣銷量的同行去作對比。如一個一天能賣165筆的商品，可以去查看商品單價相當、轉化差不多的商品銷量在160筆左右有多少免費流量，競品免費流量情況基本上就是在該銷量水平下所能獲得免費流量的區間。如果一天花一百塊錢，直通車上獲取五個成交，希望能夠拿到類目前十的流量，顯然也是不現實的。做了推廣之后，免費流量的情況能比推廣之前好、能做到相應銷量區間的免費流量，這就是推廣給免費流量帶來的拉動作用。

如果你做到了相應銷量，但是相比同銷量區間的商品免流量都要少，那么很可能是因為的轉化低或者是標題做得不好，這個時候就要去優化一下商品標題了。

 

問題二：做了直通車推廣后大部分流量都來源于付費流量，免費流量的占比反而少了？是不是我愿意花錢，淘寶就不給我免費流量了。

為了增加可比性，來查看同一品牌商品，如下圖中紅框所示

上圖四個商品的手淘搜索流量如下圖所示。

我收到的是在上述四家店鋪中排名第三的商品的店鋪的疑問，“為什么我的直通車花了那么多錢，但是免費流量就是上不去，是不是我愿意花錢，淘寶就不給我免費流量了。”

將上述情況列在表格里更直觀些。的確商品C推廣最積極主動，獲取的推廣流量最多，然而手淘搜索流量并不如前面兩個商品，大部分都來源于直通車推廣流量。其實在這里看到的是結果而不是原因：流量、轉化率共同決定了成交量，換言之，如果沒有引入這一千多的直通車流量，那么這個商品不會有一百筆成交，現在的400多手淘搜索流量也不會有。再者看轉化率，暫且不說轉化率對于免費流量獲取的影響，轉化指數298和219換算成轉化率就是9.3%和5.1%的區別了，轉化上就相差了接近一倍，當然需要更多的流量才能夠獲得相當的成交量。

 

再對比一下A商品除了手淘搜索、直通車、手淘首頁以外的流量，我的淘寶，淘內免費，其他購物車問大家等流量也非常之大。

同時在可以關聯銷售的店鋪中，其他商品的數量和關聯度也會帶來非常大的影響。下圖為A、B、C店鋪中同類商品的數量，A店鋪在商品方面的優勢也很明顯。適合同人群的關聯商品越多，流量入口越多，也更有可能在銷售其它商品時關聯售出此商品。增加商品非推廣銷量，從而在不增加推廣費用的情況下增加總銷量，獲取更靠前展現機會。店鋪中商品最好不要是有大量的同類商品，同類型商品很難實現關聯銷售，銷量呈現此消彼長關系，呈反作用。

 

簡單來做個總結，能實現成交的直通車推廣對于免費流量才有拉動作用；想要獲取多少免費流量，先做到那個級別的銷量；不存在推廣影響免費流量，更不存在“我愿意花錢淘寶就不給我免費流量”，需要相應店鋪商品配合才能實現最好的推廣效果。

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