天貓代運(yùn)營：運(yùn)用好RFM法則，大促爆發(fā)不用愁！

每次大促活動(dòng)最重要的就是不斷增加收藏加購量，收藏加購數(shù)據(jù)越好，正式爆發(fā)越給力！達(dá)成銷售目標(biāo)的可能性就更高！

RFM統(tǒng)計(jì)法則

R：指客戶在店鋪消費(fèi)最近一次和上一次的時(shí)間間隔，最近一次購買時(shí)間間隔越小，客戶價(jià)值就越高，對店鋪召回營銷最有可能產(chǎn)生回應(yīng)。

F：指客戶在一年內(nèi)的消費(fèi)頻率，一般購買3次及以上的為成熟客戶，5次以上為忠誠客戶。
需要注意的是，影響復(fù)購的核心因素是商品購買周期，因此，復(fù)購分析不適合做跨類目比較。如食品類目和美妝類目：食品類目屬于半標(biāo)品，產(chǎn)品的標(biāo)品化程度越高，越難形成忠實(shí)用戶；但是相對美妝，食品又屬于易耗品，消耗周期短，購買頻率高，相對容易產(chǎn)生復(fù)購，因此跨類目復(fù)購并不具有可比性。

M：指的是消費(fèi)金額，是最具有價(jià)值的指標(biāo)。帕雷托法則指出：店鋪80%的收入來自于20%的客戶。一般情況下，店鋪的累計(jì)購買金額和平均客單價(jià)就能更好的體現(xiàn)客戶消費(fèi)金額的差異。

我們把這3個(gè)方面按高低程度來劃分，可以得到8組類型的客戶，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析。

雙12預(yù)熱期客戶營銷策略及文案推薦

經(jīng)過10幾天的預(yù)熱曝光后，很多買家都對商家設(shè)置的各種復(fù)雜玩法產(chǎn)生了抵抗力，甚至是有所抵觸，所以預(yù)熱期間店鋪玩法必須簡單粗暴，會員營銷觸達(dá)文案也應(yīng)該直接清晰。

1.提醒收藏加購
在雙十二開始前3天或者預(yù)熱最后一天，也就是今天，可抓住最后沖刺的時(shí)間，建議對全店客戶進(jìn)行一次收藏加購提醒召回，通過會員發(fā)送，一鍵發(fā)送短信觸達(dá)，短信文案中注意突出加購收藏可獲得的利益，如“加購即送大額券”、“加購滿件立減元”等；

2.高價(jià)值客戶提醒
高價(jià)值客戶是店鋪的重點(diǎn)營銷對象，也是最有可能會產(chǎn)生購買消費(fèi)的人群，在短信文案中需要突出雙11的主要利益點(diǎn)，同時(shí)推送一張比店鋪普通優(yōu)惠券力度大的專屬vip券。
短信文案示例：0點(diǎn)狂歡開啟，你看上的寶貝都加購了嗎？前兩小時(shí)2件8折，滿1000送圍巾，領(lǐng)券減80+鏈接

3.高客單客戶提醒
高客單類客戶營銷重點(diǎn)是進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，優(yōu)惠券面額可提高一些，因?yàn)檫@類客戶一般是購買多件或是高價(jià)格商品。
短信文案示例：12/12熱賣款0點(diǎn)搶，前5000名買一送一，會員領(lǐng)券再減30+鏈接

4.低客單價(jià)客戶提醒
店鋪的低客單客戶對雙十二大促的折扣敏感度最高，因此文案中突出最優(yōu)惠的活動(dòng)信息，同時(shí)引導(dǎo)收藏加購。
短信文案示例：雙12鉅惠享2件75折！滿400疊券減55，趕緊進(jìn)店搶購吧！+鏈接

5.流失客戶召回
一般情況下，可不對店鋪的流失客戶進(jìn)行營銷，但是在雙11大促中，由于價(jià)格低，優(yōu)惠力度大，流失客戶對曾經(jīng)購買過的商品還是有很大興趣的，召回率高達(dá)60%！在文案中應(yīng)突出大促利益點(diǎn)和表達(dá)對客戶的關(guān)懷！
短信文案示例：“買家姓名”寶貝，1年了，前行的路上少了你的陪伴。。。。

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