很多人不懂運營到底做什么，該怎么做？杭州天貓代運營告訴你淘寶經營的邏輯

其實很多時候我們經營都會陷入一個誤區，過于追求效率而忘記了成本，造成的結果是感覺自己運營效率一直在提升，其實算下來還是沒賺到錢。記得幾個月前公司附近的一家鄰家便利店倒閉了，當時我很納悶，明明經營的還不錯，怎么就突然倒閉？后來得知原來是由于資金鏈斷裂導致的。其實這樣的例子無論是線下的便利店，還是線上的淘寶店，道理都是一樣的。經營指標≠財務指標，但財務指標一定要為經營服務，如果兩者產生了脫節，自然會給業務帶來負面的影響。

經營的前提

幾個月前和北京車友會的會長聊天，提到對于經營網店的人來說，很多還是停留在先有網店再有生意的階段。淘寶這么多年其實造就最多的神話就是成就了無數白手起家的草根創業者，從最早到批發市場進貨，到找代工廠定制商品，注冊品牌，經營更好的賣家甚至能反向收購工廠。我們可以看出其實開網店最的天獨到優勢就是，可以小成本試錯，然后逐步放量，最終成就超級產品。

既然看清楚網店的經營模式，我們就應該制定出響應的經營對策。對于一家網店來說什么最重要？是商品？也許有人會說是的，但是你真的能保證你選出的產品是消費者真正想要的？顯然對于大多數只想賺錢的商家來說是做不到這點的（網紅老板除外，因為他們本身即是經營者，更是超級消費者，他們往往能引領屬于他們的專屬客群），其實對于一般商家而言，一開始只要先按照我前兩篇文章《競爭分析實戰》定位出產品方向即可，然后按照這個定位去有針對性找產品就可以了。其實這樣式最簡單易行找商品的方法，到這里假設我們已經解決了產品問題，那么下一步是什么？當然就是看流量，沒有流量的注入，一切經營活動都無法展開，所以推廣的第一步就是先把流量帶來再說別的。有兩個關鍵注意點，首先是推廣前三天不要在意ppc（平均點擊花費），因為一開始對于無論是直通車，智鉆還是超級推薦來說，淘寶的流量智能分配系統并不了解你的產品，自然一上來想要你的產品出路頭角，讓淘寶流量智能分配系統認識，就要先把價格高于行業平均是50%-100%（這個數據每個行業不同，其實沒有一個標準的定論，推廣的前幾天要小幅度進行測試），這么做其實就一個目的，保證你的推廣經費可以在當天全部都花出去，然后逐步提升華出錢的預算，只有這樣，系統才能認識你的產品，進而給你分類更多且更精準的流量，同時推廣的過程中你可以得到消費者的真實反饋，可以幫助你不停的優化產品。講到這里不難看出其實推廣和產品優化是相輔相成的工作。基于此我們可以進一步聊推廣了。

流量價值

推廣看成本，經營看效率。其實很多時候我們都會陷入一個運營誤區，就是一味者著盯著各個渠道的轉化率，而忽略了引流的成本。也許你還不明白我說的意思，我們簡單算一筆賬其實就明白了，比如我們推廣手機鋼化膜這個產品，直通車的ppc是2元一個點擊，轉化率4%。那么一個有效訂單的成本就是2/0.04，50元，而超級推薦是0.5元一個點擊，轉化率1.5%,算下來一個有效訂單的成本是33元。很顯然雖然超級推薦的轉化率雖然低了一點，但是他的平均點擊花費更低，算下來，顯然是超級推薦單個訂單成本33元是優于直通車的50元的單個訂單成本的。

除去流量價值之外其實我們還要關注一個點，就是對于淘寶經營的商品來說，很多高客單價或者需要消費者有一定認知能力后才能購買的商品，顯然只看roi（投入產出比）是不全面的，我們更需要關注的是收藏加成本，一般來說，收藏加購成本在客單價的10%以內是正常。比如我們產品的客單價是60元，那么收藏加購成本低于6元是比較理想的。

必要操作

都知道對于淘寶推廣來說其實分兩個部分，一部分是拉新，一部分是重定向。拉新理解起來其實比較容易，就是從不同的渠道把訪客引入到店里。至于重定向，這方面流量其實是最為重要的，一般來說，新訪客無論是點擊，收藏，還是把你的商品加入購物車，其實他們都可以看做是你的目標客戶，要知道，我們平時的點擊率，一般只有5%-10%，其余的部分其實都是流失的，而真正點進來看你商品的人是對你的產品真正有意向的人群。這部分人顯然還我們精選出來的，人的消費過程就是這樣，很多時候不是當即購買，而是先看看，然后在未來某一天說不行就買，這部分人群其實高達觸達人群25%左右，所以對于超級推薦和智鉆這類推廣工具，其實如果經費不夠充裕，我們可以暫時把拉新部分先放放，但是我們一定要專門開通一個重定向，因為這是對我們意向客戶的回流，如果你不做這樣做，你的客戶很有可能就流入到你的競爭對手那里，從而在人群標簽上對你產生壞的影響，其實這也是一種推廣的防守策略，讓你推廣的效率最大化。

選擇操作

至于選擇性操作其實就是拉新，由于涉及的篇幅會比較長，我們今后會專門開一篇文章仔細講講這部分的操作。

關于測款

其實測款分兩種，一種是主圖測款，一種是測轉化率，對于直通車這種依靠搜索關鍵詞銷售的模式，其實主圖點擊率是最重要的，但是對于像超級推薦這種個性化推廣來說，他的測款其實測的是轉化率，同樣的產品看看那個轉化更好。

小結

開網店最的天獨到優勢就是，可以小成本試錯，然后逐步放量，最終成就超級產品。

推廣看成本，經營看效率。其實很多時候我們都會陷入一個運營誤區，就是一味者著盯著各個渠道的轉化率，而忽略了引流的成本。

淘寶推廣，如果經費不夠充足我們可以不開拉新計劃，但一定要專門開通一個重定向計劃，因為這是對我們意向客戶的回流。

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