天貓代運(yùn)營(yíng)：淘寶成功爆款的第一步，選品！

無(wú)論我們是做標(biāo)品的還是做非標(biāo)品的，我們都要知道我們選擇的產(chǎn)品和類(lèi)目有多大的市場(chǎng)空間，然后我們有多少的資源，自給有多大的能力可以去操盤(pán)的。現(xiàn)在做淘寶店也好，天貓店鋪也好，都需要一個(gè)清晰的運(yùn)營(yíng)思路，要懂得順勢(shì)而為。如果你一味的只知道蠻干，你可能也會(huì)成功，但是的人效和時(shí)效一定不是最高的，我期望大家都能夠認(rèn)真的去思考，找到一個(gè)適合你自己的品類(lèi)去操盤(pán)。

市場(chǎng)公平的給每個(gè)人機(jī)會(huì)，但是每個(gè)店鋪都需要在差異化和低成本之間做出選擇：要以更大的成本、更高的價(jià)格向我們的用戶(hù)提供更高的價(jià)值；要么就以更低的成本提供還說(shuō)的過(guò)去價(jià)值。這兩者之間是不可能兼得的。你在做自己店鋪定位的時(shí)候要考慮好自己要走那條路。

1.1：選消費(fèi)升級(jí)還是選消費(fèi)降級(jí)？

平臺(tái)曾經(jīng)一直鼓勵(lì)大家進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)，但是突然我們有發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的流量增長(zhǎng)全部來(lái)自于三四五線城市，這樣的情況下你面臨的就是2條路之間的選擇：究竟我是依然走消費(fèi)升級(jí)呢？還是我要回頭走消費(fèi)的降級(jí)？

怎么選擇？

依然需要從你自己的資源和能力出發(fā)：如果你是廠家，有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，你的產(chǎn)品定位也剛好符合三四五線城市用戶(hù)的需求，那么你可以走降級(jí)的路線，截止到2018年全國(guó)人均月工資還不到3000元，所以你面對(duì)的是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，同時(shí)你也會(huì)面臨無(wú)底線的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困擾，基本上不做到類(lèi)目的前幾位，你生存的空間很小。

如果你沒(méi)有這樣的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，或者有這樣優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有這樣的能力做到類(lèi)目的前幾位，那么走差異化消費(fèi)升級(jí)可能也是你最好的選擇。到2020年全國(guó)有超過(guò)4.7億以上中產(chǎn)階級(jí)，他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求在目前的淘寶是屬于沒(méi)有被滿(mǎn)足的狀態(tài)。如果你對(duì)此持有懷疑態(tài)度我們來(lái)看一下這一年多來(lái)市場(chǎng)變化：

今年的夏天，突然雪糕火了，鐘薛高這個(gè)從來(lái)不曾被人知道的品牌，被很多人關(guān)注：

你有沒(méi)有想過(guò)誰(shuí)會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)雪糕呢？是哪一類(lèi)人群呢？

如果一個(gè)雪糕還不夠你意識(shí)道消費(fèi)升級(jí)背后的市場(chǎng)空間，那么再來(lái)看一下一把太陽(yáng)傘是如何賣(mài)到200多塊錢(qián)的？你是否有可以去思考一下，這背后又是哪一類(lèi)的人群呢？如何你還有懷疑，那你就再找?guī)讉€(gè)中產(chǎn)的朋友，目前在淘寶購(gòu)物的時(shí)候痛點(diǎn)是什么？問(wèn)一圈下來(lái)你應(yīng)該也會(huì)有自己的答案了。

這些問(wèn)題都留給你自己去思考和挖掘，我在這里給你寫(xiě)出來(lái)，對(duì)你來(lái)說(shuō)也是過(guò)眼云煙，只有你自己去找，才能找到你自己答案。

說(shuō)這么多，無(wú)非就是先告訴你明確一個(gè)戰(zhàn)略上的大方向，然后定好店鋪的定位，沉下來(lái)做一類(lèi)人群的生意。

1.2：選擇適合自己的品類(lèi)

那回到品類(lèi)來(lái)說(shuō)，我們要分析市場(chǎng)的空間是否還有機(jī)會(huì)值得我們?nèi)プ觯?

比如說(shuō)打底褲這個(gè)產(chǎn)品，我截圖出來(lái)了，我們來(lái)一起看一下，打底褲算是一個(gè)半標(biāo)品，這類(lèi)產(chǎn)品你要不就不做，要想賺到錢(qián)你就要趕到類(lèi)目前幾位，看看前幾位銷(xiāo)量和價(jià)格，你再看看自己的產(chǎn)品供貨價(jià)格和做到這個(gè)銷(xiāo)量需要的預(yù)算，你覺(jué)得你有沒(méi)有機(jī)會(huì)？我有一個(gè)朋友做這個(gè)類(lèi)目的，做了5年了，每天能夠盈利千萬(wàn)以上，但是如果讓我來(lái)做這個(gè)類(lèi)目我肯定做不好。資源不夠同時(shí)對(duì)節(jié)點(diǎn)的把握不夠強(qiáng)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)打底褲類(lèi)目就不是我的菜，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)呢？什么類(lèi)目是你的菜？

通過(guò)這個(gè)案例，我希望告訴你的，有些東西不需要看數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)生意參謀去拉數(shù)據(jù)、去看市場(chǎng)的容量，但是數(shù)據(jù)好不好你可以先放一邊，先看是不是你自己的菜，如果是你的菜，再去深入挖掘做數(shù)據(jù)和競(jìng)品的分析。

1.3：做市場(chǎng)容量的分析

到這里，你要選擇做的品應(yīng)該已經(jīng)是屬于你自己的菜了，至少說(shuō)你多少覺(jué)得有點(diǎn)希望，那么接下來(lái)看看市場(chǎng)的空間。看市場(chǎng)空間夠不夠根據(jù)你自己的期望：我假設(shè)你的期望是一年賺50W，小日子過(guò)的舒舒服服的。那我來(lái)看下面這個(gè)單品你適不適合做？

比如你想做這個(gè)單品：透明雨衣，價(jià)格計(jì)劃賣(mài)25左右，然后你就按照我截圖樣子，把價(jià)格篩選一下，按照銷(xiāo)量排序。在理想的狀態(tài)下你能夠做到前3名，月銷(xiāo)在5000件，日銷(xiāo)就在160件左右。這個(gè)時(shí)候單間的利潤(rùn)你算出來(lái)，比如說(shuō)一件是5塊錢(qián)，那么你一天的毛利潤(rùn)就是800塊錢(qián)，要推廣費(fèi)用，要場(chǎng)地開(kāi)支，要人員開(kāi)支，這些費(fèi)用在估算一下，扣除掉。還有多少利潤(rùn)？當(dāng)然你再結(jié)合到淡旺季，把這個(gè)競(jìng)品的數(shù)據(jù)再拉出來(lái)看一下，做一下估算。

就按照這個(gè)思路和你的期望值對(duì)比一下，看看類(lèi)目是不是你要的，如果跟期望值不符合就換掉，有的時(shí)候不是你不努力，是你的努力用錯(cuò)了地方，你的時(shí)間和精力就是成本，投入到A項(xiàng)目里面一年你能賺100W，投入到B項(xiàng)目里面你可能一年只能賺10W，這中間可能你付出的都是一樣的，但是結(jié)果是不同的。

1.4：順“周期”而動(dòng)

產(chǎn)品都是有生命周期，非標(biāo)品和標(biāo)品其實(shí)都存在，只是標(biāo)品的周期會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)，下面我通過(guò)一個(gè)案例去解析標(biāo)品的產(chǎn)品周期，非標(biāo)品也是類(lèi)似的。通過(guò)生意參謀的數(shù)據(jù)：

上面是我通過(guò)生意參謀抓取到 “太陽(yáng)鏡女”這個(gè)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，整個(gè)一年下來(lái)，這個(gè)曲線走的就是一個(gè)完整的產(chǎn)品周期圖片。我們對(duì)比一下，產(chǎn)品的生命周期圖

再這樣的對(duì)比之后，你就可以發(fā)現(xiàn)，太陽(yáng)鏡女的一年的銷(xiāo)售趨勢(shì)跟產(chǎn)品生命周期圖的是完全吻合的。

那么接下來(lái)我的問(wèn)題來(lái)了？針對(duì)于你自己的選品你覺(jué)得在一年中的什么時(shí)候你切入到市場(chǎng)中去是最合適的，在整一年的店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃當(dāng)中，你每個(gè)月要做什么樣的工作？這些你都有考慮過(guò)嗎？大部分小伙伴可能會(huì)告訴我，沒(méi)有！我接下來(lái)也會(huì)在單獨(dú)寫(xiě)文章跟去闡述，生命周期和直通車(chē)推廣之間的關(guān)系，我想告訴你的，要做好一個(gè)品，要把這個(gè)品做爆，就要在最合適的時(shí)間去操盤(pán)。就上面的案例太陽(yáng)鏡來(lái)說(shuō)，我?guī)啄昵白鲞^(guò)這個(gè)品，按照時(shí)間的軸線每年最爆的時(shí)間是4-5月份，而不是傳統(tǒng)意義上我們理解的夏天的7-8月份，第二個(gè)，我們切入市場(chǎng)去操盤(pán)需要提前到每年的一月份，而不是在市場(chǎng)起來(lái)以后去操盤(pán)。所以你選品是應(yīng)該放在每年的年尾，在春節(jié)的期間其實(shí)你已經(jīng)開(kāi)始做款式的基礎(chǔ)銷(xiāo)量的累計(jì)了。

如果你選的節(jié)點(diǎn)不對(duì)，那你就會(huì)錯(cuò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，很多詞在市場(chǎng)還沒(méi)有熱的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，但是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)度一旦放大以后，你要搶奪流量的成本會(huì)成N倍的增長(zhǎng)。這就是我提醒您要關(guān)注產(chǎn)品切入點(diǎn)的問(wèn)題，如果你需要做一個(gè)新的類(lèi)目，一定要對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)有足夠的了解，才能大量的投入時(shí)間和精力去操作。

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